今回は“目的に合わせたフロー設計”の第三弾として、営業メンバーによる個別配信への活用方法をお伝えします。メールを活用した営業改革、全社的によりメールでの効果創出を狙いたいと考えている方必見の活用方法となりますので、是非最後までご覧ください！
◆目次
各営業メンバーが配信なんて、そんな負担はかけられません！・・・？
目的を定める｜営業メンバー個人配信の活用をマスターする
営業メンバー個人配信による利用の詳細を設計する
①配信準備｜各営業メンバーが自分の担当顧客に刺さりそうなメールを作成・選定
②配信｜営業メンバー個人が自身で一⻫配信
③配信後｜反応の集計と他メンバーへの共有
まとめ｜営業メンバーが自分の顧客にあるメールを配信して関係値を強化！
各営業メンバーが配信なんて、そんな負担はかけられません！・・・？
「営業メンバー個人個人でメールを配信しましょう！」という話を聞いて、皆さん「いやいや、通常業務で忙しいから営業メンバーがそれぞれメール作って送るなんて無理無理！」と思われたのではないでしょうか？たしかにそのままストレートに受け取ると、営業メンバーの通常業務にメール配信という業務が単純に追加されて工数が逼迫、といった未来が想像されてしまいます。しかし、今回お伝えしたいことは、通常業務に追加でメール業務を行うのではなく、うまく組み込むことで日々の営業活動を効率化していきましょう、という話です。業務追加、ではなく一部置き換える、効率的な活動をするための種を撒く、というものだとご理解ください。では、詳細に移っていきましょう。
目的を定める｜営業メンバー個人配信の活用をマスターする
いわゆるマーケティングファネルにおいて、営業メンバー個人配信は購買を検討している層へのアプローチとなります。各営業メンバーが普段お付き合いのあるお客様に対してすべての商品を案内できているわけではないと思いますし、またメンバーによってスキルにばらつきがあり提案し切れていないと言ったケースもあるかと思います。さらには、普段のルートセールスの中で、商談確度が高いお客様も低いお客様も一定同じように時間を割いていて生産性が上がりきらない、と言ったお声も耳にします。そんな時、メール配信を組み込むことでメンバー間の案内内容の均質化、訪問前に商材への熱量の確認、必要情報の定期的かつ広範囲に発信することによる各顧客との関係構築などが見込めます。
【営業メンバーによる個人配信】
1.目的
・顧客接点を強化すること
・効率的な営業活動を実現すること
2.基本方針
・営業メンバー個人でメールを作成・選択して配信すること
・普段の営業活動の補助として業務に組み込んでいくこと
3.狙いやゴール
・クリックや返信へのフォローとお得意様への漏れない案内
営業メンバー個人配信による利用の詳細を設計する
メール配信業務を①配信準備②配信③配信後の3つに分けたとき、それぞれのWhat/Who/How（何をだれがどのように）を整理し、具体的なプランに落としましょう。
①配信準備｜各営業メンバーが自分の担当顧客に刺さりそうなメールを作成・選定
What/How｜セールスメールを作成・またはコピーして配信
営業メンバー個人から普段のメールと同じように配信するので、当然形式は『セールスメール』となります。※セールスメールの作り方はこちらの記事参照
提案しやすい商材はもちろん、会社として注力したい商品でメールを作成します。また、“コピー機能”を積極的に活用して他の方が作成した良いメールをどんどん自分のお客様にも配信しましょう。
Who｜各営業メンバーが自分の担当顧客に適したメールを作成する
お客様の求める情報は、担当している営業メンバーが一番わかっているはず。自分のお客様に適した情報を選定して一⻫に案内し、業務効率化を図りましょう！また、上段で紹介したコピー機能を活用し、提案内容に偏りがある営業メンバーが別の人のメールをコピーして案内することで、営業スキルの均質化も狙えます。
②配信｜営業メンバー個人が自身で一⻫配信
How/Who｜各営業メンバーが自分の担当顧客に自ら配信する
営業メンバー個人配信の目的の『顧客接点を強化すること』『効率的な営業活動を実現すること』を狙うため、各営業メンバーが自ら定期的に自身の顧客に一⻫配信を行います。
アペルザDXで送信先を選択する際、“個別選択”にてデフォルトで“自分の担当顧客”のフィルタがあります。そのフィルタで対象を絞った上で毎回の配信にあった相手のみを選択していただくと、簡単により柔軟な配信先の選択が可能になります。毎回同じ相手に送る場合はグループを作成していただいた方が楽ですが、数名だけでも「今回は送らない」といった対象が発生する場合は個別選択が便利です！
③配信後｜反応の集計と他メンバーへの共有
Who/What｜反応のあった顧客全てをフォローする / 訪問時に提案する / 注力顧客に電話する
まずは各営業メンバーがそれぞれ配信後のレポートを見にいく習慣をつけましょう。その上で、“顧客関係値を強化する”ために、クリックのあったお客様に対する営業フォローは当然として、訪問した際に送ったメールの話題を出すことなども有効です。情報発信を印象付けることで、日常的に気にかけてくれているという印象を持ってもらうことにつながります。また、『今回の配信をこの人には見てもらいたい！』といった注力顧客がいる場合、その方が未開封だったとしても電話してみる、というのも良い手法です。「お送りしたメール見ていただけましたか？」と電話のきっかけを作り、コンタクトすることから商談化するケースもあります！
How｜活動管理の活用
メール配信後のフォローに限らず、普段の営業活動の記録を蓄積し、その結果を振り返りながら次回以降の営業活動に生かしていくことがお客様との関係構築において重要なポイントとなります。営業メンバー一人一人がアペルザDXを活用するようになれば、合わせてあらゆる営業活動を活動記録に残していけるようになると思います。情報の一元管理をすることで、担当者変更等の引継ぎなどにも活かせますし、他メンバーへの活動内容共有もしやすくなります。
是非積極的に活動管理に履歴を残していただき、より効率的で精度の高い顧客コミュニケーションができるようにしていきましょう！
まとめ｜営業メンバーが自分の顧客にあるメールを配信して関係値を強化！
非常に重要なポイントなので今一度メール配信の目的を振り返りましょう。メール配信による目指すべき効果は、そこからの直接的な受注ではなく「お客様への定期的な情報発信による関係値強化」と「営業活動の効率化」にあります。お客様の求めている情報を効率的に適切な形でお届けすることで、
・お客様が検討しているタイミングを逃さずに提案
・高頻度な接触によるお客様の印象UP
・関係性の強化・事前に商談確度がわかることによる営業の効率化
等が可能となります。是非積極的に各営業メンバーからの配信を行って、日常の営業活動にアペルザDXの活用を組み込んでいただければと思います！
本記事では営業メンバー個人からメール配信をおこなう場合の営業フロー設計について解説しました。マーケティングやインサイドセールスを目的とした場合については下記記事でご説明しています。ぜひご覧ください。
営業フロー設計の極意 〜其の壱 マーケティングへの活用〜
営業フロー設計の極意 ～其の弐 インサイドセールスへの活用～
