「毎月継続的に製品情報をメール配信しているのになかなか思うような成果が出ない…。」
「メール配信をきっかけにして思わぬ顧客から意外な商品に関する引き合いをもらえた！」
アペルザDXをご利用頂いているお客様から、上記のような2つの正反対のお声をよく伺います。
同じようにメール配信をしているのに、お客様によってこのように成果体感の大きな違いが生まれるのは何故でしょうか？
双方のお客様のお取り組み内容を分析していくと、その答えが見えてきました。
キーワードは「お役立ち情報の配信」と「顧客のファン化」です。
カギは「お役立ち情報の配信」と「顧客のファン化」にあった
なぜ「お役立ち情報の配信」が「顧客のファン化」に繋がるのか
なぜ「顧客のファン化」が成果体感に繋がるのか
顧客に喜ばれるお役立ち情報とは
お役立ち情報の配信をすぐに始める方法
まとめ
成果を上げるカギは「お役立ち情報の配信」と「顧客のファン化」にあった
成果体感の高いお客様がメール配信の際に共通して心掛けていることは何でしょうか？
- 製品活用事例の紹介？
- 競合比較資料の提示？
- 綺麗に装飾されたHTMLのメール？
もちろん、製品に関する情報を配信することはメールマーケティングの基本としてとても重要ですが、成果体感の高いお客様がこの他に共通して意識していることが見えてきました。
それは「顧客にとってのお役立ち情報を配信」して「顧客を自社のファン化」するということでした。
なぜ「お役立ち情報の配信」が「顧客のファン化」に繋がるのか
日常生活でも何らかの商品やサービスの購入を検討しているシーンにおいて、その商品そのものに関する説明だけではなく、購入に当たっての注意点や最近のトレンド、より安く・より早く手に入れる方法など様々な角度で有益な情報提供をしてくれるセールス担当者がいたら、その担当者を信頼しその人から買いたくなることはありませんか？
それと同様に、製品に関する情報に加えて、自社や自身にとって有益な情報を提供してくれる会社は単なる売り手・買い手の関係を超えて、信頼の置けるビジネスパートナーという関係に近づくことができます。
それこそが正に「顧客のファン化」であり、ブランディングなのです。
なぜ「顧客のファン化」が成果体感に繋がるのか
自社のファンになってくれた顧客は、何か困ったことがあった時や商品の購入を検討する際に真っ先に自社の名前を思い浮かべてくれ、相談・引き合いという行動に結びつきます。
以下は実際にアペルザDXのご利用で高い成果体感を得ておられるお客様の事例です。
- 某科学分析機器商社様の事例
- 取組み：毎月のメール配信の中で製品情報に加えて、機種別納期情報・業界トピック・キャンペーン等のお役立ち情報を必ず挿入
- 結果 ：計測機器の買い替えのタイミングで顧客の側から相談の連絡が来た
- 某電気制御機器商社様の事例
- 取組み：毎月のメール配信の中で製品情報に加えて、法令改正情報・補助金情報・メーカー主催のウェビナー情報等のお役立ち情報を必ず挿入
- 結果 ：補助金情報をきっかけに、それまで何年も引き合いのなかった休眠顧客から問い合わせが発生し、商談に繋がった
過去にアペルザが実施した調査では、営業担当者が直接的に面談できているのは顧客全体の15％程度に過ぎないことが明らかになりました。
これは裏を返せば全体の85％の顧客とは十分な関係性が築けておらず、顧客の社内で案件が発生した際にお声掛けすらもしてもらえないいわゆる「不戦敗」となる恐れがある状態だということです。
こうした「不戦敗」を防ぐ為には案件発生時に顧客の側からお声掛けをしてもらえる関係性の構築、すなわち何かあった際に顧客の中で真っ先に自社の名前が思い浮かぶ状態＝「顧客のファン化」を進めておくことが必要になるのです。
顧客に喜ばれるお役立ち情報とは
成果体感の高いお客様が日頃メール配信されているお役立ち情報をカテゴリー分けすると以下のようになります。
企業として事業を進めていく上で避けて通れない法令対応などの喫緊の課題に関する情報や、補助金・助成金等のお金に関する情報は顧客にとっての有益な情報となります。
また、自社の競争力を維持・向上させていく為には業界動向に関しても常にアンテナを張っておく必要があり、そうした情報も顧客にとっては有益な情報となります。
お役立ち情報の配信をすぐに始める方法
お役立ち情報を配信することの重要性は理解できても、そのネタ集めが大変そうだと思われたかも知れません。
そんな時はアペルザTVのイベントLIVEやコンテンツライブラリを上手く活用ください。
上記の「顧客に喜ばれるお役立ち情報」のうち、3つ目の「業界動向に関する情報」を豊富に取り揃えておりますので、今日からすぐに配信を始めることができます。
アペルザTVとは
アペルザTVはアペルザが運営する製造業に特化した動画配信プラットフォームです。
メーカー登壇のウェビナー、業界注目の展示会取材レポート、有識者による基調講演など最新の業界情報を毎月配信しています。
アペルザTVイベントLIVEとは
アペルザTVが持ついくつかの配信スタイルの中でも、1つの決まったテーマを設けて関連する様々な企業や団体がタイムテーブルに沿って登壇し、その業界のトレンドや最新のトピックスに関する情報が配信されるものです。
イベントLIVEへのご招待メール（デジタル招待状）を顧客に配信することで効率的に情報配信をすることができます。
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コンテンツライブラリとは
過去にアペルザTVで配信された動画のアーカイブです。
既に100を超える動画コンテンツが蓄積されており、顧客の興味関心に合わせてメールに添付することができます。
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まとめ
「顧客へのお役立ち情報の配信」を通じて「顧客のファン化」を行うことが、成果を出すポイントであることがお分かりいただけたかと思います。
「お役立ち情報」のネタ集めが大変そうだと感じられるかもしれませんが、アペルザTVのコンテンツを活用することで気軽に始めることが可能です。
普段の製品情報の配信に加えて、自社のファン作りの観点でお役立ち情報の配信も始めてみてはいかがでしょうか？