今回は“目的に合わせたフロー設計”の第二弾として、インサイドセールスへの活用方法をお伝えします。インサイドセールスの設計にお悩みの方はもちろん、「そもそもインサイドセールスって何？」という方でもすぐに自社に応用できるような内容になっておりますのでぜひお試しください！
◆目次
インサイドセールスって何・・・？
目的を定める｜インサイドセールス目的での活用をマスターする
インサイドセールス利用の詳細を設計する
①配信準備｜受信者が“営業メンバー個人から送られてきた”と思うようなメールを配信する
②配信｜営業メンバー個人のアドレスを使って一⻫配信
③配信後｜反応の集計と次回への反省
まとめ｜セールスメールを配信して徹底フォロー！しっかりと記録も残す！
インサイドセールスって何・・・？
まずは皆さんが最近よく耳にする「インサイドセールス」とはそもそもなにか、を説明していきます。別名“内勤営業”とも呼ばれ、基本的な考え方としては「確度の高い商談の種を“外勤営業”へとパスする」ことにあります。日々の訪問活動によるお客様との関係構築はもちろん大事ですが、一方で全てのコミュニケーションが商談にはつながるわけではないので、生産性に悩んでいる方も多いと思います。そこで、メールや電話などのオンラインコミュニケーションをもとに、効率的にお客様の興味を醸成したり、確度の高い商談を事前に見極めたうえで、「商談に繋がりやすそうなお客様」を狙い撃ちして営業活動していく、といった営業フローを設計していくところがポイントになります。
目的を定める｜インサイドセールス目的での活用をマスターする
一般的に“受注”までには大きく3つの要素が存在します。
①マーケティング(自社の認知を獲得する)
②ナーチャリング(自社に興味をもってもらう)
③セールス(具体的な商談を行う)
当然ですが、メールを配信していきなり受注につながる、と言ったことは基本的には起きないので、①〜③どの状態にいるお客様に対して配信してどんな効果を起こしたいのかを定義しましょう。
※本来①もナーチャリングですが、本記事では切り分けを明確にするためにかき分けて表現しています
【インサイドセールス目的での配信】
1.目的
・自社への認知がある顧客により強い興味を持ってもらうこと
・話を聞いてくれそうな顧客をふるいにかけて特定すること
2.基本方針
・ある程度対象を絞り、深い情報を配信すること
・営業メンバー個人から配信しているように見せかけること
3.狙いやゴール
・クリックした顧客に対してアプローチしてアポをとること
インサイドセールス利用の詳細を設計する
メール配信業務を①配信準備②配信③配信後の3つに分けたとき、それぞれのWhat/Who/How（何をだれがどのように）を整理し、具体的なプランに落としましょう。
① 配信準備｜受信者が“営業メンバー個人から送られてきた”と思うようなメールを配信する
・What/How｜セールスメールを配信
インサイドセールス目的の配信においては『セールスメール』が有効です。※セールスメールの作り方はこちらの記事参照
“メールマガジン”に対して返信したり問い合わせたりするのはハードルが高いもの。普段から各営業メンバーから送信しているメールに見せかけた、お客様が反応しやすいメールを作成しましょう！
・Who｜拠点や部門等から一⻫に配信
『営業活動の効率化』と『反応しやすいメール』を両立させるために、より細かい営業現場の状況がわかる“各拠点や部署”以下の小さい組織単位で情報を吸い上げ、メールを作成しましょう。全社共通のメールだとどうしても営業現場感との解離が生まれ、効果が限定的だったり営業フォローがしにくいといったことが起きがちです。
② 配信｜営業メンバー個人のアドレスを使って一⻫配信
・How/Who｜1to1メールを活用して一⻫配信
インサイドセールス目的の『お客様のより強い関心を醸成すること』『アポを取得すること』である一方で、組織全体の効率化を狙うため、メール作成と配信は一部の担当者が行なうことが多いです。配信元は1to1メールを活用して営業メンバー個人のアドレスから配信し、対象はある程度絞って配信することをお勧めします。また、インサイドセールス的な活用の場合、配信先が毎回変わるといったことも考えられます。なので、マーケティング利用のようにグループを作成して毎回同じ相手に配信するのではなく、『個別選択』をして柔軟に送り先を選択して配信するようにしましょう！
③ 配信後｜反応の集計と次回への反省
・Who/What｜インサイドセールス目的の場合はクリックのあった顧客全てをフォローする
インサイドセールス目的の場合は“アポ獲得”が一つの指標になるので、クリックがあったお客様には基本的には全て後追いをしましょう。配信結果は“営業フォロー通知“で確認することも可能ですが、フォローを強く意識づけるためには、できれば部会などで皆さんでレポート画面を確認することをお勧めします。また、担当の営業メンバーが電話・メールでアポを取得しにいくことが基本ですが、企業によっては専門の“インサイドセールス部隊”を立ち上げてクリックのあったお客様に電話・メールをする専任者をつけるケースもあります。“誰がフォローするか”、については自社に合う方法でフォローしましょう。
・How｜活動管理の活用
インサイドセールス利用ではすべてのクリックに対してフォローをするべきというお話をしましたが、その結果を溜めていくことが抜け漏れのないフォローや次回以降の改善に必須となります。そこで、アペルザDXの活動管理機能を活用して、営業フォローの結果やお客様からの問い合わせの内容等を活動記録に残していきましょう。そうすることで、アペルザDX上で配信〜営業フォローの結果までを一元管理することができますし、営業フォローの漏れ等も把握することが可能になります。また、顧客情報詳細画面にて、活動履歴はもちろんのこと、今まで配信したメールに対するお客様の反応も一覧で確認可能なので、より細やかな営業フォローが可能になるかと思います。
まとめ｜セールスメールを配信して徹底フォロー！しっかりと記録も残す！
営業活動の効率化のためにはセールスメールを有効に活用することがポイントとなります。また、セールスメールを打つ際にはしっかりと目的を認識し、配信後に徹底フォローすることが最重要です。以下のポイントを今一度見直し、成果を最大化できるよう改善サイクルを回していきましょう！①目的を明確にし、まずはどのようなスタイルで配信するかを決める②インサイドセールス目的であればセールスメールを拠点等の組織単位で営業メンバー名義で一⻫配信する③反応のあったすべてのお客様に徹底フォローし、その結果等をすべて活動管理へ記録する。
本記事ではインサイドセールス目的でメール配信をおこなう場合の営業フロー設計について解説しました。マーケティングや営業メンバー個人からの配信を目的とした場合については下記記事でご説明しています。ぜひご覧ください。
営業フロー設計の極意 〜其の壱 マーケティングへの活用〜
営業フロー設計の極意 〜其の参 営業メンバー個人配信への活用〜
