「セールスメールをハックする!〜商談につながるセールスメールのポイント〜」を踏まえ、本記事では、セールスメールでは何を配信すべきかというコンテンツの選定方法をご説明します。
「セールスメールがどんなものかは分かるが、具体的に何を送るの？」というお悩みを解消することを目的とした記事となっています。ぜひご覧ください！
◆目次
そもそも、セールスメールはなぜ必要なのか?
メルマガ/LPとセールスメールの関係
効果的なセールスメールには、顧客の状態を把握することが必要
状態をどうやって測定するの?
COLUMNs 〜セールスメールをよりよくするためのTips〜
まとめ
そもそも、セールスメールはなぜ必要なのか?
セールスメールとは「アポ獲得などを目的とした営業個人から顧客一人一人に宛てて書いたテキスト形式のメール」のことを指します。セールスメールの目的の1つは、顧客の「アクション」を促すことです。メール配信の最終目的は当然「受注/顧客単価向上」になりますが、その目的を達成するためには、商品認知の向上や、顧客との関係性を深めたりと様々なステップがあります。
セールスメールは認知や興味の取れている顧客に対してアクション（問い合わせやウェビナー参加等）を促すような、より営業に近いメールなので有効に活用することで営業の効率化が可能となります。
メルマガ/LPとセールスメールの関係
メルマガは、主に認知を得るためのメールである一方、セールスメールは、高まった認知、興味・関心から“具体的なアクションへ促すメール“になります。
例えば、ウェビナーの集客であれば全体への周知をメルマガでおこない、反応（開封、クリック）があったものの申し込んでいない顧客に対してセールスメールを配信しましょう。メールを見た時には興味・関心はあったものの、多忙のために参加申し込みを忘れてしまっているケースもございます。この様な顧客に営業担当者から最後の一押しをすることで”アクション（ウェビナー申し込み）”へとつなげることが可能になります。
効果的なセールスメールには、顧客の状態を把握することが必要
それでは、顧客に対してどのような「アクション」を促すべきでしょうか？それは、顧客の状態に応じて異なり、セールスメールで訴求すべき内容も変わってきます。例えば、既に製品の導入を検討している顧客に対して、具体的な導入事例や仕様書等を掲載したセールスメールを配信すれば、導入の検討が進み、商談化する可能性が高まります。
それでは、状態ごとのポイントをご説明します。
顧客の4つの状態
マーケティングの世界では、顧客の状態を以下の4つの段階に分類し、それぞれの層に対して施策を検討します。
・潜在層
・準顕在層
・顕在層
・明確層
それぞれご説明します。
状態① 潜在層
潜在層とは、顧客がまだ悩みをお持ちでないが、今後発生する可能性がある状態です。
「潜在層」の顧客にはこんなコンテンツがおすすめ！
潜在層にいる顧客は、まだ製品/サービスの導入からは遠く、日常的な情報収集をしているだけのケースがほとんどです。そんな顧客には、調査レポートやノウハウ解説等のホワイトペーパーが有効です。現時点ではニーズがなくても、来たる時を想定して情報の提供をしておくことが重要です。顧客のニーズが顕在化した時に「そういえば、○○社の△ △さんから資料が届いていたな」と思っていただくことが目的となります。
ホワイトペーパーは、顧客が欲しそうな内容にする必要がありますが、これらの情報は、普段、営業担当者が顧客からよくいただくご質問内容にヒントがあります。営業現場の声をうまく取り入れて、顧客から“いつも勉強になる情報を届けてくれるなぁ”と思ってもらえるような内容を配信しましょう!
状態② 準顕在層
準顕在層とは、課題はあるが、解決策が不明瞭で、具体的な検討がされていない状態です。
「準顕在層」の顧客にはこんなコンテンツがおすすめ!
準顕在層にいる顧客は徐々にニーズが出始めている状態です。ただ、まだ対応の優先度は低いため、すぐに対応する可能性は低く先送りにされがちです。そんな顧客にはセミナーが有効です。
セミナーは、サービスや製品について詳細な内容を伝えることが可能なコンテンツです。より具体的なイメージを持ってもらうことで、検討の温度感が上がったタイミングで、真っ先に思い出してもらうことを目指しましょう！また、温度感が低いためにセミナーに反応しない顧客には、営業からプッシュも合わせて行いましょう。
状態③ 顕在層
顕在層とは、課題を解決できるものがあれば製品・サービスを導入したいと考えている状態です。
「顕在層」の顧客にはこんなコンテンツがおすすめ！
準顕在層から時間がたつと、徐々にニーズの温度感が高まり、導入に対する具体的な検討が始まります。この、“具体的な検討段階にある状態”が顕在層です。
この状態の顧客には、より具体的に導入後のイメージが付きやすいよう、導入事例等をご案内しましょう。導入にあたって障壁になりそうなことや上手くいっている事例等を案内することで、検討が進んだ際に選んでもらえる確度が高まります。
状態④ 明確層
明確層とは、製品・サービスを導入を検討しており、貴社の製品/サービスの名前を知っている状態です。
「明確層」の顧客にはこんなコンテンツがおすすめ！
ニーズが明確になり導入検討が進んでいる顧客にはアポや商談に繋がるようなメールを配信しましょう。競合に先を越されないように迅速にメールを送ることが重要です。
また、すでに検討中であれば、製品比較やメリットデメリット等が気になってくるはずです。そういった顧客に“気の利いたコンテンツ”を送ることで、「気になるポイントをついてくれる信頼できる人」と思ってもらえ、その後の商談へと繋がりやすくなります。
残念ながら顧客の状態を正確に把握する方法はありません。ですが、何かしらの基準を設けることで顧客の状態を推測することは可能です。
例えば、「このメールを送って開封したのであれば、少なからずニーズはあるはずなので、準顕在層にいる状態である」といった具合です。また、アペルザクラウド上のオンライン情報だけではなく、普段の営業活動の中で得られた情報も非常に重要です。日々顧客と接している中で、現在抱えているニーズを吸い上げてみたり今後の方針を確認することで、まだ顕在化していないニーズを先回りして収集し対策を打つことも可能となります。
アペルザクラウドでは、普段の営業活動を記録できる機能を備えております。メール配信から得られる情報と営業活動の情報を一覧で見ることができ、より顧客に訴求しやすい案内が可能となります。まだ、利用されてない方は、是非一度ご活用下さい。
機能：顧客情報管理機能
COLUMNs 〜セールスメールをよりよくするためのTips〜
決裁者の部長方はお忙しい？
一般社団法人日本ビジネスメール協会の調査によると、1日の平均メール受信数は2019年に38通だったのに対して、2020年には50通と増加傾向にあります。また、決裁責任権を持つことも多い部長クラスの方は、2020年のメール受信数が平均96通と、他の役職よりも多い傾向にあります。
1日に多くのメールを受信している顧客にメールを開封していただけるように、開封率アップのポイントをまとめたハック記事も公開しております。是非ご活用下さい。
関連記事：メール件名をハックする!〜開封率アップのためのポイント〜
文字数ってどのぐらいがいいの？
一般社団法人日本ビジネスメール協会の別の調査によると、1通のメールにかける時間は平均で1分19秒という調査結果も出ています。1分間に人が読める文字数が400-600文字と言われているので、1つのメールでは多くても520-780文字程度が良いことが分かります。ただ、より簡潔に内容を伝えられるのであれば、より手短な文章でもよいでしょう。
