なぜ、あの技術商社／専門商社には人材が集まるのか

（本コンテンツは2026年4月22日に実施した「アペルザ実態調査報告セミナー」の内容を記事に起こしたものです）

下宮：みなさんこんにちは、アペルザの下宮と申します。本日は「アペルザ実態調査報告セミナー」にお集まりくださいまして、ありがとうございます。

弊社、株式会社アペルザは「ものづくり産業を世界につなぐ」を理念に掲げ、いわゆる「生産財」と呼ばれる、工場や生産、研究開発の現場で必要とされる様々な製品や技術の流通、取引をご支援する。そして、それを製造・販売されるメーカーや、専門商社のセールスマーケティングをご支援する、ということをおこなっている会社です。

本日のテーマは「【100社のデータ比較結果から解説】なぜ、あの技術商社／専門商社には人材が集まるのか」というテーマでお話をさせていただきます。

このたびアペルザでは、100名を超える方々にアンケートにご協力いただきまして、その結果を実態調査レポートとしてまとめております。レポート自体は調査結果を事実、ファクトベースでまとめたものになっておりますが、本日のセミナーではそのレポートに対する考察、そこから導き出されてくる専門商社、技術商社の競争戦略について解説したいと思います。

そんな商社の競争戦略において無視することができないキーのひとつが、人材獲得、人材育成への投資です。ここでは人材獲得、人材育成に成功している、積極的に投資をしているという企業を「競争志向の商社」と位置付けまして、その競争志向の商社は何が違うのかということを今回の調査結果から紐解いていきたいと思います。

製造業・専門商社の方に見積〜受注の流れについてアンケート

下宮：ではここからは、アペルザマーケティングチームの坂田も加わりまして、今回実施した「受注業務実態調査」について解説していきたいと思います。ではまず、今回の調査の概要について教えてください。

坂田：はい、今回実施させていただいた調査ですが、昨年末に弊社のプラットフォームの会員に向けて、受注業務に関する実態調査をさせていただきました。

見積もり依頼の受け取り、仕入れ先の確認、注文書の処理など一連業務の対応方法や、対応者の意識などについて、定量的に把握することを目的としております。有効回答数として193名の方にご回答いただきました。

下宮：ありがとうございます。受注業務と言いつつ、営業活動の先にあるお客さまから見積もりを受け取って、実際に、お客さまから受注をいただくところまでの一連の流れがどうなっているか、ということですね。

競争志向があるかどうかで業務内容にも差が

下宮：では、こちらの調査結果の内容に入っていきたいと思いますが、今回こちらの調査結果においても「競争志向の商社」と「その他の商社」とで、実際お客さまに見積書を提出した後に、それが注文書にちゃんと変わっているか、ちゃんと失注することなく受注することができているか、という質問をした結果を出しています。

こちら見ていただくと「競争志向の商社」においては、（失注が）「3割以上ある」とお答えいただいた方が30.1％だったのに対して、その他の商社では53.7％ということで20ポイント近い違いがあったことがわかっています。

ではこの20ポイント近い差がどこから生まれているのかという原因が、ここではないかというところで仮説づけて見ていきます。それがこの受注対応でのアナログ業務の割合で、受注対応、つまり見積依頼をいただいてお客さまに見積もりを回答し、かつ、その先またお客さまから注文書が来て、それを処理するといったこの一連の業務のなかで、FAXを受け取ったり、それをまた手入力したりするといった「アナログ業務がどれだけあるか」という質問をした結果となっています。

「競争志向の商社」においては、そうしたアナログ業務が「ある」とお答えいただいた方が43.5％だったのに対して、その他の商社が68.9％ということで、いま我々のこの調査結果から読み取れることとしては、やはりこうした「競争志向の商社」においては、受注対応におけるアナログ業務を順次デジタル化、ペーパーレス化しているという傾向がある、ということがわかっています。

では、こういったアナログ業務によって実際どのような問題が起こっているのかということをもう少し深掘りしていきたいと思います。ここからは坂田さんに調査結果の解説をお願いしたいと思いますが、まず、こちらが「受注対応における引き継ぎの時間」ということですね。

アナログ業務が残っているかどうかによる影響も

坂田：はい、こちらが受注対応の担当者が不在のときに「引き継ぎ対応にどの程度時間がかかるか」という質問に対しての回答になります。

いくつか選択肢はあるのですが、「10分以上かかるか、（引き継ぎが）できない」と、それ以外と分けた際に「競争志向の商社」が57.8％に対して、その他の商社については63.6％。こちらは先ほどの結果よりも大きな乖離はないものの、63.6％ということで、やはり「競争志向の商社」ではないところの方が多いという結果が出ています。……


（残り約3,300字／続きは以下の資料をご覧ください）