アペルザ クラウドを導入したことで
メーカー各社とより良い関係構築が可能になった
茨城県日立市に本社を構える長尾産業株式会社（以下、長尾産業）は、今年で創業４６年を迎える老舗技術商社だ。計測器、試験機等の販売だけでなく、振動試験や様々な計測業務を手掛けている。長尾産業にとって、東海村に試験センターを建設するなど2020年は大きな「変化の年」となる。
そんな重要な時期に変革支援のパートナーとして選ばれたのがアペルザ クラウドだ。「変えなければならないという強い思いがあり、その変化実現するために導入を決断した。」長尾産業で２０年以上にわたって営業を担当してきた足立氏は語る。
足立氏に、アペルザ クラウド導入の背景や今後の展望について詳細を伺った。
―アペルザ クラウド導入の背景となった御社の目標や課題についてお伺いさせてください。
足立：現在東海村に建設中の東海試験センターを早期に立ち上げ、1年以内に採算ベースに乗せる事が直近の大きな目標の一部です。また、新規のお客様を獲得する目標を持ちつつも、既存のお客様もしっかりとサポートできるような営業体制をつくりあげたいと考えています。
既存のお客様に対する課題は、訪問しやすいお客様に対して情報を提供するのみの営業活動になってしまいがちなことです。我々は、長尾産業に興味をお持ちいただいた全てのお客様に対して情報の提供をするだけでなく、お客様の困りごとなどを出来る限り察知できるようになりたいと考えています。
この課題解決のため、様々なテクノロジーを活用し、足りない部分を補う必要があると強く感じていました。
―その課題を解決するパートナーとしてアペルザ クラウドをご活用いただいています。導入のきっかけは何にあったのでしょうか？
足立：アペルザ クラウドを知ったのは、取引先のメーカーからのご紹介でした。先ほどお話しした課題の解決や、「生産性向上」について「何ができるか？」「何をしなければならないのか？」を考えていた矢先だったため、タイミング的にも強い興味を持ったのが導入検討の背景です。
一度取引があったきりでご連絡できていないお客様や、移動距離的になかなか訪問できないお客様へのアプローチは、多大な時間と労力が必要になります。メールを活用したアペルザ クラウドのサービスは、そんな営業現場の解決策として打ってつけだと直感し、すぐに導入を決断しました。
当初、誰がメールの文面を作成するのか？配信の実務担当を誰にするか？などの懸念もありましたが、アペルザのクライアントサクセスという部署がフォローしてくれることがわかったため特に大きなハードルとはなりませんでした。今もサポートを受けながら、私がメール作成・配信の役割を主に担っています。
―導入後、具体的に良い成果はありましたか？
足立：アペルザ クラウドを導入したことで、営業先のメーカー各社と今まで以上に良い関係を築けるようになりました。定期的に配信しているメールを営業先の方々が想像以上に読んでくださっています。
更には、その内容についての感想や「ぜひ◯◯社の商品をメールに掲載してほしい」といったご要望もいただけるようになりました。これは今までになかったことですので、とても大きな効果だと感じています。
また、メールの分析機能などを活用することにより、どのお客様がどの商品に興味を持っていただいているのかが数値でわかるようになったことも大きいです。今まで以上にお客様の声が聞こえてくる感じがとても良いですね。
―今後考えている活用の方法などをお伺いさせてください。
足立：お客様のセグメントを分類し、それぞれに適したメールの配信を行おうと考えています。また、確実に読んでいただきたいメールなど、内容によっては各営業担当の名義でメールが配信されるようにセットできると良いですね。これらは、それぞれのお客様に対して最も役に立つ情報を提供するための工夫になります。
活用方法という話から外れてしまいますが、アペルザ導入の副次的な効果として効果的な人員の配置が可能になりました。営業と一口に言っても外勤業務が得意な営業もいれば、内勤が得意なものもいます。また、人には必ず好調・不調の波があります。
多様性が重んじられる時代です。アペルザ クラウドを導入することによって外勤営業担当だけでなく、内勤でありながら、営業組織に多くの貢献ができるポジションを設けることができるようになりました。こういった人的資源のフル活用ができることもアペルザ クラウドのようなサービスのおかげではないでしょうか。
―最後に、今後aperzaに期待することをお聞かせいただけますか？
足立：今以上にアペルザに賛同するメーカーの数を増やし、アペルザカタログに掲載される商品情報を増やしていただくことを期待しています。お役立ち情報も今以上に充実すると良いですね。