在宅勤務導入を実現し、お客様の対応スピードも向上
コロナの影響で通常時のまま業務遂行することが難しくなり、東京支店で在宅勤務の体制を作り始めました。他部門は比較的かんたんに移行できましたが、お客様の受発注を承るCS課(顧客 対応部署)は日々大量のFAXを東京支店にいただくこともあり、中々思うように進めることがで きませんでした。
BCP(Business Continuity Plan)の観点からも対応が急務と判断し、他 サービスも検討しましたがメールマーケティングツールと一元管理できることもあり、アペルザ のサービスを導入することにしました
BCP対応は全社的に優先度の高い課題だったので導入時の社内抵抗等もなくスムーズに進みました。また、現在の紙ベースでの業務フローを大きく変えることなくオンライン化するものを 探していたこともあり、CS課のメンバーも混乱なく使い始めてくれています。
導入当初からメンバー達にはアペルザとの会議に参加してもらっていて、自分たちの業務を円滑に進めるためにはどうしたらいいか考えて意見を出してもらっていました。今もより生産的な進め方になるように自発的に業務運用ルールをブラッシュアップしてくれています。
当初目的としていたCS課への在宅勤務導入ができ、BCPへの対応も進みました。また、副次的ではありますが、アペルザクラウド上で営業担当と業務担当同士が同じFAXを確認できるよ うになり、お客様への対応スピードも上がり、連絡にかけていた時間も削減できたと思います。
Web FAXの機能拡張に合わせて全拠点導入を行い、本社および他拠点の業務の平準化をしていきたいと思っています。またゆくゆくは業務センター化など更に生産性をあげる方法も検討し ていきたいです。
今まではブラックボックスになっていたFAX量や取引データも可視化できるようになると聞いているので業務の効率化だけではなく、データ分析を行い営業活動への貢献もしていきたいと思っています。
「菱電商事は、こんなサポートまでしているのか」という
お客様からの声が増えてきている
国内のみならずグローバルに数多くの拠点を構える菱電商事株式会社（以下、菱電商事）は、FAシステム・電子デバイス・冷熱システムを基幹事業とする、同社が所属するグループの中で国内最大手のエレクトロニクス専門技術商社である。
設立から７0年以上の歴史を誇る老舗技術商社には、創業以来、一貫不変の理念がある。「シーズではなく、ニーズから入っていく。お客様の真の困りごとを解決することこそが重要」
この理念を体現すべく、菱電商事が営業支援のパートナーに選んだのがアペルザ クラウドだ。アペルザ クラウド導入による顧客ニーズの把握や営業に関わる業務の省力化など、営業現場にもたらす大きな価値を感じ、導入を決定。FA・施設システム事業本部の方々に、導入の経緯や将来の展望を伺った。
鶴山：菱電商事においてFA事業部が担う役割は重要なものです。会社全体の売上の中でもそれなりのシェアを持っており、更には、その売上を今以上に伸ばしていく必要があります。問題は、その伸ばし方にあります。
現状、特定カテゴリの商材に依存したコンポーネントビジネスだけでは目標達成は難しいでしょう。そのため、注力しているソリューション型のビジネスを一層強化し、業績を伸ばすプランを考えています。
ソリューション型のビジネスを展開するには、当然ながらお客様に商材を紹介するだけでは不十分です。仕入先である各メーカーとのリレーションを強化し、連携を強化してのソリューション提案が重要となってきます。
井内：アペルザを知ったきっかけは、我々のグループ企業がアペルザのサービスを活用していたためです。アペルザを導入して約2年が経ちますが、アペルザ クラウドのメール配信機能を継続して活用しています。
その間、メールを読んでいただいたお客様より「菱電商事は、こんなサービスも展開していたのか？知らなかった」といったお声を頂戴することが増えました。こういった声を知ることで、導入以前の情報発信が不十分であったことを実感し、今まで以上にメールを活用して情報を発信する重要性を感じています。
たとえば、お客様にとって菱電商事はまだまだ特定商材のカラーが強く、オリジナルのソリューションをPRしきれていないことを痛感しています。
そのカラーを活かしつつ、より良いソリューションを提供するため、FA事業部では「FA」というものの概念を再定義し、今まで以上に社内各部署と連携するなど様々な取組みをおこなっています。そのようなアップデートを行うことで幅広いソリューションをお客様に提供できるようになってきました。
一方、このような新たな取組みが社内で増えていく中で、社外への発信が不十分だと感じていました。それが、アペルザ クラウドというサービスによって実現できるようになったと考えています。
鶴山：営業活動における課題の一つは、意味のある商談時間の増加です。営業をしたくてもお客様と会って話をする時間が足りないことに頭を悩ませていました。
ここ数年の間にWEB会議ツールなどを積極的に活用し、移動時間の短縮などに努めてきましたが、それだけでは全ての課題は解消できません。
より重要なのは、訪問前にお客様のニーズが確認できるということです。菱電商事の理念「お客様の真の困りごとを解決する」という考えもベースにありますので、それが実現できなくてはなりませんでした。このソリューションとしてアペルザ クラウドのメール分析機能はとても重要な役割を担っています。どのお客様がどの商品に興味があるのか、訪問前に把握できる意味はとても大きいです。
この分析機能により、営業の準備も楽になります。訪問のアポをとるための電話掛けもおおよそのニーズを把握できているので説明も楽ですし、なによりアポイントメントを断られることが少なくなりました。これは極めて良い効果と言えます。
鶴山：これからリリース予定と聞いている「名刺管理機能」には期待しています。展示会などのイベント後に、お会いした方をフォローするのは大変重要ですが、今はそのフォローが徹底できていない状態です。それがアペルザの機能で解消できるなら大変喜ばしいことですね。
井内：将来的に顧客行動管理ができれば、より魅力的になると思います。それぞれのお客様がいつ何の商品に興味を示したか？という情報をAIが学習し、趣向や特性までわかるような機能まで追加されると本当に素晴らしいですね。
アペルザ クラウドを導入したことで
メーカー各社とより良い関係構築が可能になった
茨城県日立市に本社を構える長尾産業株式会社（以下、長尾産業）は、今年で創業４６年を迎える老舗技術商社だ。計測器、試験機等の販売だけでなく、振動試験や様々な計測業務を手掛けている。長尾産業にとって、東海村に試験センターを建設するなど2020年は大きな「変化の年」となる。
そんな重要な時期に変革支援のパートナーとして選ばれたのがアペルザ クラウドだ。「変えなければならないという強い思いがあり、その変化実現するために導入を決断した。」長尾産業で２０年以上にわたって営業を担当してきた足立氏は語る。
足立氏に、アペルザ クラウド導入の背景や今後の展望について詳細を伺った。
足立：現在東海村に建設中の東海試験センターを早期に立ち上げ、1年以内に採算ベースに乗せる事が直近の大きな目標の一部です。また、新規のお客様を獲得する目標を持ちつつも、既存のお客様もしっかりとサポートできるような営業体制をつくりあげたいと考えています。
既存のお客様に対する課題は、訪問しやすいお客様に対して情報を提供するのみの営業活動になってしまいがちなことです。我々は、長尾産業に興味をお持ちいただいた全てのお客様に対して情報の提供をするだけでなく、お客様の困りごとなどを出来る限り察知できるようになりたいと考えています。
この課題解決のため、様々なテクノロジーを活用し、足りない部分を補う必要があると強く感じていました。
足立：アペルザ クラウドを知ったのは、取引先のメーカーからのご紹介でした。先ほどお話しした課題の解決や、「生産性向上」について「何ができるか？」「何をしなければならないのか？」を考えていた矢先だったため、タイミング的にも強い興味を持ったのが導入検討の背景です。
一度取引があったきりでご連絡できていないお客様や、移動距離的になかなか訪問できないお客様へのアプローチは、多大な時間と労力が必要になります。メールを活用したアペルザ クラウドのサービスは、そんな営業現場の解決策として打ってつけだと直感し、すぐに導入を決断しました。
当初、誰がメールの文面を作成するのか？配信の実務担当を誰にするか？などの懸念もありましたが、アペルザのクライアントサクセスという部署がフォローしてくれることがわかったため特に大きなハードルとはなりませんでした。今もサポートを受けながら、私がメール作成・配信の役割を主に担っています。
足立：アペルザ クラウドを導入したことで、営業先のメーカー各社と今まで以上に良い関係を築けるようになりました。定期的に配信しているメールを営業先の方々が想像以上に読んでくださっています。
更には、その内容についての感想や「ぜひ◯◯社の商品をメールに掲載してほしい」といったご要望もいただけるようになりました。これは今までになかったことですので、とても大きな効果だと感じています。
また、メールの分析機能などを活用することにより、どのお客様がどの商品に興味を持っていただいているのかが数値でわかるようになったことも大きいです。今まで以上にお客様の声が聞こえてくる感じがとても良いですね。
足立：お客様のセグメントを分類し、それぞれに適したメールの配信を行おうと考えています。また、確実に読んでいただきたいメールなど、内容によっては各営業担当の名義でメールが配信されるようにセットできると良いですね。これらは、それぞれのお客様に対して最も役に立つ情報を提供するための工夫になります。
活用方法という話から外れてしまいますが、アペルザ導入の副次的な効果として効果的な人員の配置が可能になりました。営業と一口に言っても外勤業務が得意な営業もいれば、内勤が得意なものもいます。また、人には必ず好調・不調の波があります。
多様性が重んじられる時代です。アペルザ クラウドを導入することによって外勤営業担当だけでなく、内勤でありながら、営業組織に多くの貢献ができるポジションを設けることができるようになりました。こういった人的資源のフル活用ができることもアペルザ クラウドのようなサービスのおかげではないでしょうか。
足立：今以上にアペルザに賛同するメーカーの数を増やし、アペルザカタログに掲載される商品情報を増やしていただくことを期待しています。お役立ち情報も今以上に充実すると良いですね。
アペルザメールの開封率は28%に達する時も。
お客様とのコミュニケーションに必須の仕組みとなっている。
今年で創立７０周年を迎える創ネット株式会社（以下、創ネット）は、福岡県博多に本社を構える老舗技術商社である。九州・博多の地に根差し、「九州のものづくりに貢献する」という経営理念のもと、他社とは一線を画する技術力や広大なネットワークを生かして、事業を展開している。
「時代の流れを考えると、会社の成長だけを追い求めるのは難しい。社員の生き方を考えることが重要」と代表取締役社長の小口氏は語る。
時流を踏まえ、先端技術を積極的に取り入れる創ネットは、その伴走役としてアペルザ クラウドを選択した。そんな創ネットが目指す目標や、アペルザ クラウド導入の経緯、活用方法など詳しいお話を伺った。
小口：会社として売上を増やすという目標は当然あります。加えて、社員一人ひとりが、やりがいを持って働ける職場環境を作ることも重要な目標としています。
社員全員で今以上に働いて売り上げを増やし、会社の成長や利益率を出来るかぎり追求するというよりも、社員一人ひとりの幸せや生き方を重視することが最も大切であると考えています。売上を大きく伸ばし、市場シェアを大きく伸ばすといった回答の方が経営者として格好良いのかもしれませんが（笑）
また、経営理念にも揚げている通り「九州のものづくりに貢献する」というのが会社のポリシーです。そのために、当社が持つ様々な企業や組織とのネットワークやFA関連のソリューション提案力で地域に貢献することも大きな目標になっています。
少し個人的な話にはなってしまいますが、当社の本社所在地である博多では有名なお祭りがたくさんあります。今年は、私が住んでいる町が、とある祭りを仕切る当番の町になりました。
その取り組みの中で、祭り開催までのスケジュール管理や各種資料の作成、様々なコンセプトの設定などを私が主に担わせてもらっています。それは、これらの仕事が私の得意なフィールドであるからというわけです。一方で、当然ながら私には不得意なフィールドもあります。しかし、そういった分野には、それらの領域を得意とする数多くの仲間たちが存在します。
このように別々の得意なフィールドを持つ人たちが、各自が得意とする技術やネットワークを生かし、一丸となって祭りを通じて地域を盛り上げようとしています。このような取組みこそ、創ネットが事業においても成し遂げたい形です。
小口：アペルザ クラウドのメール配信機能を活用し、お客様にメールマガジンを配信しています。メールで配信する内容に関しては、2週間に1回の営業リーダーが集まるミーティングにて、どのようなものを配信するかを決めています。
配信頻度は、現在はまだ月に1回程度ですが、今後は週1回ぐらいの頻度にできればと考えています。メールマガジンはプル型のマーケティング手法だと考えているので、今は送信対象の絞り込みをそれほど行っていません。あえて対象を絞らず、認知拡大を主目的として出来るかぎりお客様全体に配信をしています。
それでも、開封率は最高28％という数値が出ています。件名やコンテンツ次第でメールは効果が変わるので、そのあたりを考えながら継続できると良いですね。
メールマーケティングの活用時において、何より重要なポイントは、メールがクリックされるなどの反応が確認できたら、そのお客様に必ず訪問するなどのアクションをとることです。
今後、機能追加されると聞いている「営業フォロー通知機能※」 は、このような営業活動をサポートしてくれるので非常に素晴らしい機能だと考えています。※インタビュー後の2020年3月にリリースされました。
欲を言えば、顧客のアクションがあった時に、営業マンのToDoを自動で作成してカレンダーに入れてくれるような機能があると更に良いですね。
小口：メールマガジンも慣れてくると活動自体がマンネリ化してくると思います。そのため、何か起爆剤になるような面白いこともはじめていきたいと考えています。Youtube動画を利用したPR活動やfacebookを使った商品紹介など、やりたいことはたくさんありますね。
また、メールやSNSなどを活用し「創ネットに期待していることは？」というアンケートを行うなど、お客様からの声を自社の活動に反映していきたいとも考えています。
事業を進めるにあたって大切なことは数多くありますが、それぞれの活動の裏付けとなる情報を得ることは非常に重要です。リアルなお客様の声などの生きた情報を現場の社員に伝え、社員皆で顧客のニーズを認識し、営業活動に活かしていきたいと考えています。
営業の省力化・省人化の問題は アペルザ クラウドで解決できる
静岡県浜松市に本社を構える株式会社サカエ（以下、サカエ）は、伝動・油空圧機器から検査装置まで扱う技術商社だ。
『人も自分自身のオペレーティング・システムを最新にしていかないと、変化に対応できない時代。今までの成功体験は邪魔になる』と代表取締役の神谷氏は語る。
今回、そんな神谷氏が、変革のパートナーに選んだアペルザ クラウド。人・時間・お金など様々なリソースの効率化が現場にもたらす価値に大きな可能性を感じたという。アペルザ導入のきっかけや現状、将来の展望を伺った。
神谷：ある日、よく知る知人から「神谷さんが好きそうな話がある」との連絡がありました。この「話」というのが、アペルザのことでした。
もともとよく知られている某ビジネス誌でアペルザが展開するサービスに関する記事を見ていたので、アペルザという企業の存在自体は知っていました。当時、「このようなサービスが主流になれば、製造業界全体へのインパクトは大きい」と思ったことをよく覚えています。
その後、営業支援サービスであるアペルザ クラウドの内容を知り、「すぐに導入しよう！」と決断しました。「他の企業には使わせないでほしい」と思うほど、アペルザ クラウドへの期待感は高いものでした。
神谷：アペルザのメール・マーケティングに関する機能は、当然価値を感じていました。一方で、それ以上に価値を感じていたのは、アペルザ クラウドで業務の省力化・省人化ができることです。
たとえば、各メーカーの商品をホームページ上で紹介したいと思っても、写真など情報掲載の許可をとる必要があります。メーカーから許可が出た後に、内容の修正や掲載停止の依頼が入ることも多く、その調整に多大な時間がかかっていました。また、ホームページ上に商品情報を掲載しても、どの商品がユーザーに興味を持ってもらえたのかを確認する業務も大変面倒でした。
このような業務もアペルザ クラウドで実行すれば、簡単に終わらせることができます。今までであれば4〜5人分の人員を割いていたような業務ですので、一気に業務を効率化できると考えました。
また、費用がリーズナブルであることも導入を決めた理由のひとつです。最初に費用を聞いた時は本当に驚きました。「年間で120万円？月額10万円？活用方法によっては４〜５人分の業務を省略できるのに？」と思ったためです。
神谷：今後については、データの蓄積を続けることで、どのような商品、どのようなキーワードであれば顧客の興味を引けるのかという情報が、統計的にわかるようになると考えています。そのためには、メールを継続的に配信することが、とても重要になります。
最終的には「お客様にとって有益な情報は何か？」といった情報をメールの配信結果から分析し、メールを読んでいただくお客様全員が弊社の取り組みに興味を持ってくれる状態にできればと思います。
神谷：今後、アペルザ クラウドに追加される機能にも期待しています。どのお客様がどのコンテンツに興味を持ったかがわかる「営業フォロー通知機能※」が近々にリリースされるという話は大変良いアップデートだと思います。※インタビュー後の2020年3月にリリースされました!
新たな機能が追加されても、それらを我々が使いこなせなければ意味はないので、アペルザの進化のスピードに負けないよう自らのオペレーティングシステムを常にアップデートしていきたいですね。
また、経営者の立場からリクエストさせていただくと、メール機能の拡充だけでなく、アペルザ以外の外部サービスとの連携機能など、広く営業や経営に役に立つようなアップデートを期待しています。
英和株式会社は、大阪市西区に本社を構える計測制御と産業機械の総合商社だ。1947年に創業者である阿部英三郎氏が、個人経営で始めた航海計器・発動機部品の販売をおこなう「英和商店」がその始まりだ。
現在は「提案型セールスエンジニア企業」として、計測制御、産業機械を中心とした様々な製品、工業資材の販売、輸出入代理、古物売買、施工、修理に至るまで、業務の幅は広い。
現在同社では『アペルザクラウド』を活用したメール配信を営業施策のなかに取り入れ、その効果を感じていると言う。今回、アペルザでは、それら施策を指揮する同社取締役副社長兼営業本部長の阿部吉典氏、営業本部マネージャーの迫大三郎氏の二人に話を聞いた。
阿部：弊社では以前よりお客様情報のデータ化を行っていました。しかしデータ化の目的も、名刺ファイルを外に持ち出さなくてもよくなる、誰がどこの企業のどの部署に出入りしているかが分かるなど、その程度でした。実態としてはデータ化をしているだけで、そのデータを有効活用するところまで至っていませんでした。そこに我々がかねてから感じていた「営業の課題感」と、アペルザさんからいただいたご提案が、ちょうどマッチしたのです。
迫：私も、これまで弊社のお客様情報を、もっと有効活用できないかとは以前から考えていました。また、それをメール配信に活用するというのも、おそらく有効だろうとは思っていましたが、お客様に受け入れられるか、そして社内に受け入れられるか、半信半疑な部分もあり、なかなか実行に踏み切れていませんでした。そんな時、アペルザさんからご提案をいただき「効果はやってみなきゃわからない、まずはやってみよう」と決心したのです。
阿部：ひとつは弊社、英和に対してお客様が持っている「イメージを広げること」です。弊社のお客様の多くは、温度計、圧力計、流量計など、いわゆる計装分野でのお取引が中心で、会社として70年以上の歴史もありますから、よくも悪くも「英和は○○の会社」というイメージが染み付いています。実はこれは、弊社の営業マンも一緒で、ベテラン営業マンであるほど固定観念が染み付いてしまっているのです。
もうひとつが「クロスセリング」です。弊社の場合、売上の大半はルートセールスによる既存のお客様からのものです。業績拡大のためには「クロスセリング」つまり、既存のお客様に対して新しい商材、これまで案内していなかった商材を販売していく必要があります。
現在、弊社で展開しているメルマガ（メールマガジン）では、定期的に新商材を案内しています。これらは一義的には営業マンの役割かもしれませんが、対面での案内、マンパワーには限界があります。現在、アペルザのシステムに登録されているお客様情報は数万件あります。ここに一斉にメールを送れるということは、大量の営業マンがいるのと同じぐらいの効果があると思っています。メールを用いることで、「IoT」や「AI」などの新商材を、お客様へ定期的且つ一斉に案内していくことができます。これによって、弊社に対してお客様が抱くイメージを変えていけると考えています。
迫：アペルザを活用したメルマガも、ついに20回を超えました。振り返れば、やはり取り組みが浸透するまでには時間がかかりました。
最初の半年間は社内の営業から、クレームとまでは言いませんが、反対意見が出てくることもありました。もちろん、社内向けの事前共有はしていましたが、周知が足りなかった部分もあるかもしれません。弊社の場合、メールの配信対象は、過去に営業がお客様先で交換してきた名刺情報を元にしています。自分が普段、営業窓口をしている会社に対して、自分ではない人からメールが送られるということで、抵抗感を感じる営業もいたようです。
工夫という意味では、地道な”啓蒙”活動を続けてきました。私だけでなく、阿部も社内会議や営業会議で、定期的に「メルマガの有効活用」を伝えてきましたし、ときには阿部自ら営業同行し「活用方法」を実際の営業活動のなかで伝えてきました。これがすごく大きかったと感じます。その甲斐あって、半年経ったあたりから、「施策のおかげでこんな良いことがあった」という営業の声を耳にするようになってきました。
阿部：簡単に言えば「メールそのものを営業ツールとして使え」ということです。メーカーのカタログをお客様先へ持っていくような感覚で、メールを印刷して持っていくように伝えました。メールの内容は言うなれば、「英和の取り組みのダイジェスト版」です。A4で印刷すると、長いものでも2-3枚です。それをパラパラとめくっていただくだけで、いま英和が注力していることが伝わります。
メールを実際に読んでくれているかどうかは、誤解を恐れず言えば、どちらでもいいのです。メールに掲載されている製品や、メールそれ自体が、お客様との会話のきっかけになればいい。また、これは意外な効果でしたが、その印刷したものをお客様先に置いてくることも重要でした。そうすることで、お客様が自らそれを回覧してくれる。メールがお客様先の社内を一人歩きするのです。実際、メールを送ったことがないはずの担当者から連絡があり、話を聞くと「社内でメールマガジンが回覧されてくる」ということもありました。このコメントを聞いた時には、メールによる情報発信、情報提供の効果を感じました。
迫：社内向けの情報展開の仕方も工夫しています。メール配信に合わせて、営業が内容を確認し、印刷できるよう、社内の掲示板でメールの原稿を回覧しています。そして、配信後3日目には、メール受信者のうち、カタログダウンロードしたお客様など、つまり掲載されている商材に何らかの興味を示したお客様のリストを回覧しています。営業は、そのリストをみて自分の担当するお客様がいれば、コンタクトを取ります。もちろん「あなたメール見ましたね」と伝えたら、気持ち悪がられてしまいますので（笑）、「先日お送りしたメール見ていただけましたか」とさりげなく伝えるよう指示しています。
阿部：手当り次第で営業するよりも、多少なりとも興味を示しているお客様から優先的に営業した方が、効率・確率は上がります。本音を言えば、私も最初はメール配信の効果は半信半疑でした。しかし、実際にやってみて、見てくれているお客様は確実にいらっしゃいますし、特に「IoT」など話題性のある商材は、訪問時にもそれだけでしばらく会話が弾みます。そこから話が広がって、営業マンが継続フォローしていくきっかけにもなる。実際にそれがきっかけで商談、見積りにつながり、受注につながったという事例も聞いています。
阿部：はい、ひとつは仕入先への改善提案につながった事例です。私は現在のメール配信の取り組みをお客様先だけでなく、弊社の仕入先メーカーに対してもPRしています。こうした取り組みを話すと、メーカー側から「次の配信でこれを紹介してくれ」など、コンテンツ提供につながるケースもありますし、そこから商談のきっかけになるケースもあるのです。
というのも、仕入先メーカーもまた製造業であり、彼らの工場が弊社の得意先になり得ます。とある仕入先メーカーの社長との面談で、私の持っていったメールのなかで紹介されていた他メーカーの商品が、彼の興味を惹き、工場の生産技術に回してもらえて引き合いにつながったということが実際にありました。このようなメール配信をきっかけにした、仕入先への改善提案の事例が、すでに数件出てきています。
迫：メールに掲載したことがきっかけで引き合いが増えただけでなく、“ヒット商品化”した事例もあります。これはメール配信によってお客様の認知を獲得できたこともそうですが、メールの配信結果データによって、お客様が「どのような商品に関心があるのか」が可視化されたことが大きいと考えています。
これまでも営業本部の活動のひとつとして、他の営業所でどんなものが売れているかといった市場調査的な情報、各営業所での取り組みや成功事例などを、私から他営業所に共有・紹介するということはしていました。メール配信を活用するようになってからは、メール配信の際にクリックや資料ダウンロードの件数が多かったもの、つまり売れる前の段階で「お客様の関心が高かった商品」がわかるようになりました。
弊社では、金曜日にメールのクリックデータなどを社内展開しています。それは各営業所課長が、翌週月曜日の営業会議で、そうした「お客様の関心が高かった商品」を、営業強化の対象として伝えるためです。後日、営業がお客様先を訪問する際に、それらを積極的に案内するようになりますので、よりお客様側の商品認知も高まります。結果として、お客様からの引き合いが増え、それが売れ筋、成功事例として営業会議のなかで再び話されることで、営業の意識が高まっていくという良いサイクルが回り始めたのです。
阿部：特に「IoT」や「AI」などの新しい商材は、新たな知識が必要です。営業も都度都度キャッチアップしていく必要があるので、つい敬遠されがちです。従来の売れ筋商品を提案し続けるほうが楽ですから、新商材のマインドシェア（認知・想起）はなかなか高まりません。しかし、メール配信を始めたことで、このようなサイクルが生まれ、社内における、新商材に対するマインドシェアを高めることもできました。
加えて、メール配信によって新たな商談のきっかけが生まれるということが、社内にも認知されていくことで、お客様情報のデータ化のメリットも明確になり、登録データ件数も増えました。これもまた、良いサイクルが回っていると感じます。
阿部：私はこの一連の取り組みについて、始めて本当に良かったと思っています。ただ、もちろん最初から完璧にできたわけではなく、完全に試行錯誤です。とにかくまずは始めてみて、試行錯誤を続けること。これに尽きると思います。
あとは、それを推進してくれる仲間がいることでしょうか。弊社で言えば、迫です。私自身は営業全体の管掌、責任者ではありますが、アペルザを活用したメール配信の施策など、各種施策における現場の指揮、推進は迫がやってくれています。私自身はどちらかというと、「やるなら最初から完璧なものを作ってやろう」と頑張ってしまうタイプなので（笑）、迫の「まずはやってみよう」の精神にすごく助けられています。
迫：完璧を求めないことは大事だと思います（笑）。もちろん、お客様とのコミュニケーションなので、クレームが起きないよう文章、内容についてはかなり気を使っていますが、「まずはやってみよう」が大事ですね。
実際の浸透、定着においては本部長（阿部）が自ら、トップダウンで指示をしてくれたことも大きいと思います。私や他の営業本部のメンバーも、その下で推進していくことができました。先程お話したような営業会議での情報発信や、本部長が自ら実践するといったことも重要ですし、チームプレイができたからこそ継続できたんだと思います。
迫：現在、営業本部は私を含む4名のメンバーで、アペルザを活用した各種施策をはじめ、営業活動の側面支援的な、直接の営業活動「以外」の部分を担当しています。全国営業所のサポート、仕入先メーカーとの窓口役など、各自が様々な動きをしています。これまではそれを3名体制でやっていましたが、今期より社内異動で、メンバーが1名増えたので、これまで手薄になっていた部分を、少しずつ手を付けていこうと思っています。
例えば、Webマーケティングをもっと英和全体、トータルで考えなければいけないと思っています。メール配信を始めたことで、自社のホームページの問題点にも気付くことができました。現状はメールの内容と自社のホームページの内容がリンクさせられておらず、メールで紹介した商品をホームページで探しても見つからない、もしくは詳しい情報が見つけられない。
阿部：ホームページの活用という意味では、過去に配信したメールのバックナンバー、これまで20回にわたって続けてきた施策をアーカイブするページは作っていきたいですね。欲を言えば、そこからネット販売、見積り依頼などまでつなげていきたいとも思っています。
自社のホームページは、取引先のためでもありますが、同時に社内のためでもあると考えています。実際、社内の営業マンも、特に若手は英和がどんな商材を扱っているか、ちゃんと把握できていないことがあります。以前は紙の便覧を作っていましたが、改訂にかかる手間やコストの観点から廃止してしまいました。社内の若い営業マンに取り扱い商材を理解させるためにも、ホームページやメールのバックナンバーを活用していきたいと考えています。
迫：あとは、メールの配信頻度を少し増やす、もしくは数ヶ月に1回は少し趣向を変えた「特集号」的なものを送るなども取り組んでみたいと思っています。これは阿部の話と同様、人材育成的な観点もあります。今はメール配信の内容は、営業本部側で全部考えています。でも、今後は各部の営業マンからボトムアップであげてきてほしいなと思っています。
弊社は営業部制を取っていますが、部によってカルチャーが違うんです。ある営業部ではOJTも兼ねて、お客様へ提案する商材を若手に考えさせていたりしますが、それを部内にとどめる必要はありません。そこで良い提案が出てくるならば、それは積極的にオープンにし、水平展開してくことで、若手が組織全体に貢献することもできます。そのアウトプット先のひとつとして、メルマガを活用してほしいと考えています。
また、今回異動してきたメンバーも若手ですが、やはりセンスがデジタル世代なんだなと感じます。どうしても我々の世代が考えると堅い内容になってしまうので、新しいやり方、違うやり方をどんどん取り入れてみたいと思っています。もしそれでうまくいかなければまた戻せばいいだけなので。
電気絶縁材料の専門商社である中央電材株式会社（本社：東京都昭島市）は、1951年に創業。産業電子機器の分野を中心に、電子ワイヤー、海外規格電線、ロボットケーブルといった各種ケーブル類や､絶縁チューブ、ケーブルアセンブリー、ユニット組立など幅広い製品を扱う。
全国8箇所に営業拠点を展開しており、顧客となる企業の開発設計部門に対して、部材選定のアドバイスや試作品提供などを行い、顧客ニーズの実現、原価低減をサポートしている。70名ほどいる従業員のうち、およそ1/3が営業職だ。提案型の営業スタイルに強みを持つ同社だが、一方で、提案の機会を得ることは、以前に比べて難しくなっている。企業のコンプライアンス強化により、工場への出入りは厳しくなり、以前のように気軽に技術部門や開発部門を訪問することができないからだ。
同社は2019年からアペルザクラウドを導入した。現在は訪問や提案活動の“きっかけ”作りとして、メール配信を活用している。今回、アペルザでは、同社においてメール配信を活用した営業施策を指揮する同社取締役 営業本部長の高野氏、そして運用に携わる仕入調達課 課長の岡部氏の二人に話を聞いた。
高野：基本的には提案型の営業スタイルです。弊社のお客様は、大きく括れば産業機器、産業機械関連が中心です。産業機器と言うと広いですが、例えば、自動車関連ですと、生産ラインの搬送や検査関連の機器、装置などがそうです。そうしたお客様に対して、部材選定のアドバイスや試作品提供などを行い、顧客ニーズの実現、原価低減をサポートしています。
重要なのは、技術部門や開発部門とのコネクションです。最近は企業側のコンプライアンス強化で、工場への出入りが厳しくなっていますので、気軽に技術部門や開発部門の方にお会いしたり、設計者と一対一で面談するのも、以前のようにはいきません。すでに接点がある場合はまだ良いですが、そうではない場合、購買部門への定期的な情報提供やヒアリングが重要になってきます。価値ある情報を届けることで、（購買部門から）技術部門や開発部門へ情報を展開、紹介してもらい、それによって営業活動を広げていくイメージです。
一方で弊社側の営業担当は、すべてのお客様に対して定期的にコンタクトできるわけではありません。拠点にもよりますが、各営業担当が持つエリアはとても広く、一ヶ月の間に訪問できるのは、それぞれが担当するお客様全体の1/3程度でしょう。そのため、お客様ごとに取引実績や規模をベースに“格付け”を行い、重点顧客から優先して訪問、フォローする形にならざるを得ません。結果として、前回の訪問から2-3ヶ月空くようなお客様も出てきます。
アペルザクラウドを使ったメール配信は、まさに営業活動、提案活動のきっかけを生む、お客様への情報提供を行うための有効な手段です。弊社の営業マンではフォローしきれない、コンタクトしきれないお客様に対して、営業マンの代わりにメール配信を行うことができます。弊社での取組み自体はまだまだ始まったばかりで、やっと最初の2回が終わったところです。特になかなか訪問できない遠方のお客様に対しては効果的で、第1回を終えた時の営業マンの反応を見る限り、メール配信であっても、訪問と同じぐらいの効果があったと言えるのではないかと思います。
岡部：顧客情報の登録が一番最初の関門でした。弊社では名刺がデータ化されておらず、アペルザクラウドに登録する顧客情報をどうデータ化するかについては、実は解決しきれているわけではありません。今回、最初のスタートを切るにあたっては、メールソフトから連絡先を抽出するという手段を取りました。
名刺がデータ化されていないとはいえ、お客様とメールでのやり取りはしています。それらの連絡先メールアドレスがメールソフト側に保存されていますので、データとして活用することにしました。
岡部：メールの本文に頭を悩ませる日々が続きました（笑）。しばらくはずっと悩んでいましたね。週末も、実際に手を動かしていたわけではないですが、ふとしたときに思い出して、「メール考えなきゃ…」と考え込んでしまうんです。ただ途中で、考え方が良くなかったのだと気づきました。
ずっと、いわゆる“メルマガ”を送ることばかりを考えていたのです。企業が作ったPRメルマガみたいなイメージです。なので、他社のメルマガを見たり、Googleでメルマガの書き方を検索してみたりしては、「こんな文章、自分じゃ書けない…」と頭を悩ませていました。
そんなときアペルザさんから、「メルマガではなく、営業個人が送るようなメール」と聞いて、一気にハードルが下がりました。自分自身も元は営業の出身ですので、自分だったらお客様にどんなメールを書くかと考えたら、すごくイメージがしやすくなりました。実際に、その考え方で作ったメールの文面は、営業サイドにもすんなりと受け入れてもらえました。
岡部：いろいろと悩んだ末に、第1回目の配信では、弊社で取り扱っている、とあるメーカーの製品紹介と、その在庫情報に関する配信を行いました。
実は「在庫情報」って意外とお客様にお見せできていない情報なんです。在庫品種はカタログにも載せていますが、それがどれだけあるとまでは出していません。当然在庫は変動するものなので、営業マンが訪問したときも、製品自体の紹介はしても、在庫確認は「必要になったらそのタイミングで」となりがちです。
高野：ここまでアペルザクラウドを使ってきて一番の発見は、「お客様のニーズに気付けた」ということでした。実際配信してみると、思わぬお客様から「こんなのもやってるんだね」という返信がきたんです。
すべてのお客様を人力で回るのは限界があります。そこにメール配信という手段を取ることで、これまでのやり方では当たりきれなかったお客様にも、ある意味“平等”に接触して、その興味やニーズが確認できるということは発見でした。事実、営業が「ここは紹介しなくていいだろう」と思っていた企業からも反響がありました。営業マンが無意識に「売れないだろう」と判断していた“先入観”が打ち破られたのです。
高野：とても基本的な部分ですが、「営業マンを納得させる」、そして「営業マンが動かなければすべて無駄になってしまう」ということです。
このような新しい取り組みはどうしても、ひと手間ふた手間、仕事が増えるという印象を持たれがちです。例えば、施策から反響があったお客様をフォローするにしても、果たして本当に成果につながるのかを営業マンは考えます。
実際、メール配信を活用して、営業の取りこぼしをすくっていくという施策のイメージを、始めはみんな持てていませんでした。いわゆる“メルマガ”が勝手に（お客様のところへ）送られてしまうと勘違いをしていたり、そもそもの施策の趣旨がちゃんと伝わっていなかったり。それは各自が提出してきた配信対象のリストの数にも如実に表れていました。この施策に可能性を感じているメンバーほど、多くのアドレスを出してきました。
そこで第1回目の配信は、まずはみんなになぜこの施策をやっているのかを理解してもらうため、とある営業所に限定する形で実施しました。営業個々人が、なぜメール配信をやっているのか、気持ちがリンクしないと、ただ仕事が増えただけの印象になってしまうからです。実際、第1回目の施策が終わり、その結果を全体へ共有したとき、初めてみんなにもこのイメージが伝わりました。
高野：メール配信はあくまで訪問のきっかけです。仮にメールを受信した購買担当者が、設計側へ情報を展開してくれたとしても、一度も会ったことがない弊社の担当に依頼、相談はしづらいものです。まずは営業からのフォローを徹底し、提案の機会をいただくところから始まります。
こればかりは自分たち次第だと感じています。今後はアペルザクラウドでの配信結果のレポートをベースに、営業側のプロセス管理もやっていきたいと思っています。施策を通して生まれた案件の確度を上げていけるよう取り組んでいきます。
5月23日開催 『製造業 × コンテンツマーケティングセミナー』
5月23日開催 『”IT導入補助金”徹底解説セミナー』
6月6日開催 『展示会効果最大化セミナー』
4月24日に初回開催し、参加者からも満足の声が高かった本セミナー。
貴社の製品カタログやサービス紹介資料、販促チラシなど…
その『コンテンツ』は情報化社会という時代の流れを捉えることはできているのでしょうか？
＜こんな方におすすめ＞
● 新製品・サービスの展開を控える経営者や商品企画のご担当者様
● 自社製品・サービスの販売戦略を考えるマーケティングのご担当者様
株式会社キーエンスで、営業とマーケティング、両方の立場から
“カタログ”の制作と活用に関わってきたアペルザ講師が、
今必要とされている効果的なコンテンツ制作・活用のノウハウを、
事例を交えながらやさしく解説いたします！
昨年から補助額が大幅アップした今年度のIT導入補助金。
採択されると最大450万円までの補助金が交付されます。
＜こんな方におすすめ＞
● 自社のITシステム基盤を強化し、ビジネスの生産性を向上したい
● これを機会にあのクラウドサービスを導入して業務効率化を図りたい
『IT導入補助金』は、貴社のビジネスの強化、組織の生産性・効率化にも
幅広くご活用いただけるとても便利な制度です。
しかし意外と知られていないのがその申請の条件や、採択までの流れ、
申請時に気をつけなければいけないポイントです。
今回のウェビナー（オンラインセミナー）では、
気になる『IT導入補助金』の最新情報を徹底解説いたします。
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【セミナー運営事務局】
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3月開催時に大好評だった当セミナーが再登場！
展示会来場者からより多くの商談を発生させる方法、ご存知ですか？
展示会に来る方の訪問量や滞在時間などの傾向から見る来場者のニーズとそれを踏まえた効果的な展示会効果最大化のポイントをわかりやすく解説します。
＜こんな方におすすめ＞
● 展示会に惰性で出しているがこのままで良いのかわからない
● 展示会経由の商談量を増やし、費用対効果を高めたい
当日は製造業の展示会を数百件プロデュースしてきたコンサルタントが
最新の取り組み事例を多数ご紹介し、次回から使えるお役立ちナレッジをお届けします。
6月26日開催 『引き合い獲得を最大化するWeb/メールの活用』 ★募集開始！
大好評につき第2回開催決定！
【参加者満足度95%超え】となった4月10日の第1回より引き続き、一般社団法人 ウェブ解析士協会 代表理事の江尻俊章氏をはじめ、
2名のゲストスピーカーを迎え、Webやメールの効果的な活用手法を、実際の事例も交えて解説いたします。
当日はパネルディスカッション形式でのQ&Aセッションも予定、貴社の課題を解決する新しいアイデアが見つかるかもしれません。
＜こんな方におすすめ＞
● webやメールでのマーケティングに興味はあるが、何に力を入れるべきなのかわからないご担当者様
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