「菱電商事は、こんなサポートまでしているのか」という
お客様からの声が増えてきている
国内のみならずグローバルに数多くの拠点を構える菱電商事株式会社（以下、菱電商事）は、FAシステム・電子デバイス・冷熱システムを基幹事業とする、同社が所属するグループの中で国内最大手のエレクトロニクス専門技術商社である。
設立から７0年以上の歴史を誇る老舗技術商社には、創業以来、一貫不変の理念がある。「シーズではなく、ニーズから入っていく。お客様の真の困りごとを解決することこそが重要」
この理念を体現すべく、菱電商事が営業支援のパートナーに選んだのがアペルザ クラウドだ。アペルザ クラウド導入による顧客ニーズの把握や営業に関わる業務の省力化など、営業現場にもたらす大きな価値を感じ、導入を決定。FA・施設システム事業本部の方々に、導入の経緯や将来の展望を伺った。
―アペルザ クラウド導入の背景として、まずは貴社が目指す目標や課題についてお伺いさせてください。
鶴山：菱電商事においてFA事業部が担う役割は重要なものです。会社全体の売上の中でもそれなりのシェアを持っており、更には、その売上を今以上に伸ばしていく必要があります。問題は、その伸ばし方にあります。
現状、特定カテゴリの商材に依存したコンポーネントビジネスだけでは目標達成は難しいでしょう。そのため、注力しているソリューション型のビジネスを一層強化し、業績を伸ばすプランを考えています。
ソリューション型のビジネスを展開するには、当然ながらお客様に商材を紹介するだけでは不十分です。仕入先である各メーカーとのリレーションを強化し、連携を強化してのソリューション提案が重要となってきます。
―アペルザ クラウド導入後、気付きや発見はありましたか？
井内：アペルザを知ったきっかけは、我々のグループ企業がアペルザのサービスを活用していたためです。アペルザを導入して約2年が経ちますが、アペルザ クラウドのメール配信機能を継続して活用しています。
その間、メールを読んでいただいたお客様より「菱電商事は、こんなサービスも展開していたのか？知らなかった」といったお声を頂戴することが増えました。こういった声を知ることで、導入以前の情報発信が不十分であったことを実感し、今まで以上にメールを活用して情報を発信する重要性を感じています。
たとえば、お客様にとって菱電商事はまだまだ特定商材のカラーが強く、オリジナルのソリューションをPRしきれていないことを痛感しています。
そのカラーを活かしつつ、より良いソリューションを提供するため、FA事業部では「FA」というものの概念を再定義し、今まで以上に社内各部署と連携するなど様々な取組みをおこなっています。そのようなアップデートを行うことで幅広いソリューションをお客様に提供できるようになってきました。
一方、このような新たな取組みが社内で増えていく中で、社外への発信が不十分だと感じていました。それが、アペルザ クラウドというサービスによって実現できるようになったと考えています。
―アペルザ クラウドの効果は出ていますか？
鶴山：営業活動における課題の一つは、意味のある商談時間の増加です。営業をしたくてもお客様と会って話をする時間が足りないことに頭を悩ませていました。
ここ数年の間にWEB会議ツールなどを積極的に活用し、移動時間の短縮などに努めてきましたが、それだけでは全ての課題は解消できません。
より重要なのは、訪問前にお客様のニーズが確認できるということです。菱電商事の理念「お客様の真の困りごとを解決する」という考えもベースにありますので、それが実現できなくてはなりませんでした。このソリューションとしてアペルザ クラウドのメール分析機能はとても重要な役割を担っています。どのお客様がどの商品に興味があるのか、訪問前に把握できる意味はとても大きいです。
この分析機能により、営業の準備も楽になります。訪問のアポをとるための電話掛けもおおよそのニーズを把握できているので説明も楽ですし、なによりアポイントメントを断られることが少なくなりました。これは極めて良い効果と言えます。
―今後、アペルザ クラウドに期待することはありますか？
鶴山：これからリリース予定と聞いている「名刺管理機能」には期待しています。展示会などのイベント後に、お会いした方をフォローするのは大変重要ですが、今はそのフォローが徹底できていない状態です。それがアペルザの機能で解消できるなら大変喜ばしいことですね。
井内：将来的に顧客行動管理ができれば、より魅力的になると思います。それぞれのお客様がいつ何の商品に興味を示したか？という情報をAIが学習し、趣向や特性までわかるような機能まで追加されると本当に素晴らしいですね。